うなずく
2004年 03月 16日
うちの会社の朝礼には一分間スピーチがあります。
前に話したメモが出てきたので、ちょっと紹介。
提案型営業においてもっとも必要なものと言えば、
「相手のニーズを引き出すこと」だと思います。
相手の現状がどうなっているのか、
それを把握しなければ、提案もできません。
しかしそれは大変な作業です。
そこで、1964年にこんな実験が行われました。
実験は、40名を集め45分間の面接を行います。
被験者のうち半分の20名には、
途中の15分間、面接官が積極的にうなづきを行い
他の時間は通常どおりの面接をします。
他の20名には、45分間通常どおりの面接を行います。
すると、うなづき面接を実施した20名中、
17名があきらかにうなづきを行っていた時間帯に
発言量が大幅に増えたと言うのです。
うなずきには、“あいづち”と同じような効果があると言われています。
話し手の内容に対して何らかの反応を返すことで、
相手の承認欲求を満足させ、より話しやすくさせることができるのです。
ちなみに、相手が何か話をしたいと思っているときは
「自分からは何も話さない」というのが良い方法であり
「相手の目を見て話をする」「ジェスチャーを大きくする」は
自分の考えを相手に伝えたい時に有効な手法だといわれています。
うちの会社は営業会社なのでこんなのも有効かと。
前に話したメモが出てきたので、ちょっと紹介。
提案型営業においてもっとも必要なものと言えば、
「相手のニーズを引き出すこと」だと思います。
相手の現状がどうなっているのか、
それを把握しなければ、提案もできません。
しかしそれは大変な作業です。
そこで、1964年にこんな実験が行われました。
実験は、40名を集め45分間の面接を行います。
被験者のうち半分の20名には、
途中の15分間、面接官が積極的にうなづきを行い
他の時間は通常どおりの面接をします。
他の20名には、45分間通常どおりの面接を行います。
すると、うなづき面接を実施した20名中、
17名があきらかにうなづきを行っていた時間帯に
発言量が大幅に増えたと言うのです。
うなずきには、“あいづち”と同じような効果があると言われています。
話し手の内容に対して何らかの反応を返すことで、
相手の承認欲求を満足させ、より話しやすくさせることができるのです。
ちなみに、相手が何か話をしたいと思っているときは
「自分からは何も話さない」というのが良い方法であり
「相手の目を見て話をする」「ジェスチャーを大きくする」は
自分の考えを相手に伝えたい時に有効な手法だといわれています。
うちの会社は営業会社なのでこんなのも有効かと。
by atuko-k
| 2004-03-16 23:45
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