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風に吹かれるままつらつらと。


by atuko-k
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うなずく

うちの会社の朝礼には一分間スピーチがあります。
前に話したメモが出てきたので、ちょっと紹介。


提案型営業においてもっとも必要なものと言えば、
「相手のニーズを引き出すこと」だと思います。
相手の現状がどうなっているのか、
それを把握しなければ、提案もできません。
しかしそれは大変な作業です。

そこで、1964年にこんな実験が行われました。

実験は、40名を集め45分間の面接を行います。
被験者のうち半分の20名には、
途中の15分間、面接官が積極的にうなづきを行い
他の時間は通常どおりの面接をします。

他の20名には、45分間通常どおりの面接を行います。

すると、うなづき面接を実施した20名中、
17名があきらかにうなづきを行っていた時間帯に
発言量が大幅に増えたと言うのです。

うなずきには、“あいづち”と同じような効果があると言われています。
話し手の内容に対して何らかの反応を返すことで、
相手の承認欲求を満足させ、より話しやすくさせることができるのです。

ちなみに、相手が何か話をしたいと思っているときは
「自分からは何も話さない」というのが良い方法であり
「相手の目を見て話をする」「ジェスチャーを大きくする」は
自分の考えを相手に伝えたい時に有効な手法だといわれています。


うちの会社は営業会社なのでこんなのも有効かと。
by atuko-k | 2004-03-16 23:45 | Think